Info centar za izvođače
Savjeti za uspjeh
Koliko naplatiti i kada promijeniti cijene

Koliko naplatiti i kada promijeniti cijene

Ako cijene postavite previsoko, nećete privući klijente. Ako ih postavite prenisko, ostat ćete bez zarade.

Ne postavljajte cijene intuitivno – uvijek provjerite troškove i napravite kalkulaciju.

Svoje cijene prilagođavajte promatrajući tržište i konkurenciju te dodanu vrijednost koju stvarate za svoje klijente.

Kako odrediti cijenu svoje usluge

Kako biste odredili pravu cijenu, prvo morate znati svoje izdatke. Zatim dodajte maržu koja je razumna za klijente i isplativa za vaše poduzeće. Ovaj pristup nazivamo određivanje cijena na temelju troškova.

Jednadžba za određivanje cijena na temelju troškova: materijali + rad + režijski troškovi + dobit = cijena

1. Izračunajte svoje troškove

Trošak je investicija koju morate napraviti da biste obavili posao. Isplanirajte cijeli projekt od početka do kraja.

Na primjer, ako se bavite uslugom čišćenja stanova, posao bi mogao izgledati ovako:

  1. Brisanje prašine s površina
  2. Usisavanje podova
  3. Čišćenje kuhinje
  4. Čišćenje kupaonice
  5. Pranje prozora

Kada imate sve komponente, prođite kroz svaku i zabilježite troškove na papiru ili računalu.

Materijali

kanta proizvoda za čišćenje

Zapišite količine materijala koje trebate i zbrojite troškove. Dodajte 10 do 20 posto materijala kako biste pokrili moguće nedostatke. Troškove materijala relativno je lako pratiti jer ih morate kupiti. Obavezno pohranite račune.

Za primjer servisa za čiščenje: Trebate sredstva za čišćenje za stan od 50 četvornih metara. Za obavljanje posla potrebna su vam dva različita proizvoda za čišćenje, spužve, krpice, rukavice i papirnati ručnici koji skupa koštaju 60 kuna. Na 100 četvornih metara koristite oko 20% svakog, što znači da vas sredstva za čišćenje koštaju otprilike 1,2 kune za 10 četvornih metara. 6 kuna za 50 četvornih metara, zaokružite na 10 da budete sigurni.

Jednadžba ( 1,2 kn x 50 m²) + 4 kn = 10 kn: (Cijena po m² x količina) + manjak

Rad

Procijenite koliko je rada potrebno za završetak projekta. Pazite da ne podcijenite koliko bi posao mogao trajati. Izračunajte troškove rada čak i ako ste vi jedini koji radi. Na ovaj način uvijek prvo plaćate sebi. Pomnožite broj sati s plaćom po satu da biste dobili cijenu rada.

čistačica pere ogledalo

Primjer čišćenja stana: Treba vam pola sata da usisate pod i prebrišete sve površine. Još pola sata za kupaonicu, jedan sat za kuhinju i dodatnih pola sata za prozore. Tri sata za cijeli stan. Jedan sat vašeg rada košta 80 kuna.

Jednadžba satnica x potreban rad — 80 kn x 3 sata = 240 kn

Režijski troškovi

Ovo su neizravni troškovi vašeg poslovanja. Mogu uključivati ​​benzin za vožnju do kraja zadatka, alate, račun za mobitel, računala, oglašavanje i pretplate (za usluge platforma kao što je Trebam.hr) ili plaće za administrativno osoblje.

Uključite dio tih troškova u cijenu svakog projekta. Započnite zbrajanjem svih režijskih troškova za mjesec dana. Podijelite svoje režijske troškove s izravnim troškovima i pomnožite sa 100 da biste dobili stopu režijskih troškova u postocima.

kalkulator na žutoj pozadini

Primjer čišćenja stana: Izračunali ste da vam izravni troškovi rada i materijala iznose 100 000 kuna mjesečno, a na sve ostalo trošite dodatnih 20 000 kuna. Vaša stopa režija je 20 %, što znači da za svaku kunu izravnih troškova potrošite dodatne 0,2 kune na režije. Dakle, trebate dodati 20 lipa na svaku kunu vaših izravnih troškova. Za gore navedeni stan od 50 m² to bi bilo:

jednadžba Izravni troškovi x režijska stopa —250 kn x 1,2 = 300 kn

2. Dođite do razumne zarade

Nakon što odredite troškove svojih usluga, morate osigurati profit. Vaša marža je dobit koju želite ostvariti. Markup (razlika u cijeni) je stopa koju trebate dodati svojim troškovima da biste postigli tu maržu.

meta za pikado sa strelicom kroz riječ profit

Recimo da je vaš cilj profitna marža 10 %. Troškove čišćenja stana trebat ćete podignuti za 11,1 %, odnosno 33 kune, kako biste dosegli tu maržu, što znači da će ukupna cijena biti 333 kuna.

jednadžba troškovi x stopa marže — 300 kn x 1,11 = 333 kn

Također, možete imati na umu psihologiju određivanja cijena i zaokružiti iznos koji želite staviti u džep na 30 kuna. Vaša marža je oko 9 %, a cijenu dižete za točno 10 %.

Jednadžba troškovi + marža — 300 kn + 30 kn = 330 kn

U slučaju stana od 50 m² nema značajne razlike između te dvije opcije. Razlika se ipak može brzo povećati tijekom vremena.

Evo nekoliko postotaka za određivanje profitnih marži u odnosu na markup.:

Marža Markup
5% 5.2%
7% 7.5
9.1% 10%
10% 11.1%
15% 17.6%
20% 25%
Ako želite da takve izračune umjesto vas radi knjigovođa, na Trebam.hr možete prikupiti besplatne ponude knjigovodstvenih servisa.

3. Odaberite odgovarajući model naplate

Fiksna cijena

Klijenti vole fiksnu cijenu. Ona im osigurava da će troškovi ostati unutar njihovog proračuna. Ali za vas fiksna cijena funkcionira samo za jednostavne ponavljajuće poslove s kojima imate puno iskustva. Ako je za završetak projekta potrebno više vremena i novca od očekivanog, riskirate gubitak novca.

Prethodno se o svemu dogovorite s klijentom kako biste dobro procijenili količinu potrebnog rada i izračunali sve troškove. Uvijek si ostavite malo prostora kada postavljate fiksnu cijenu.

Čišćenje stana od 50 četvornih metara koštat će vas 330 kuna.

Cijena po satu

Cijena po satu jamči da ćete biti plaćeni za svoje radno vrijeme. Možete jednostavno naplatiti neočekivani dodatni rad bez ponovne ponude. Koristite satnice za sve nepoznate, nestandardne poslove.

Prema našem iskustvu, za čišćenje stana od 50 m² potrebna su 3 sata. Naša cijena za sat je 110 kuna.

Klijentima odgovara satnica i lakše se odlučuju za posao jer te cijene izgledaju relativno niske.

hrpa papirnatih računa

Cijena po četvornom metru

Ovu vrstu cijene lako je izračunati na licu mjesta kada klijent zatraži ponudu. Pitajte ih za kvadraturu, a zatim pomnožite taj broj s vašom cijenom po četvornom metru. Vaša cijena kvadrata trebala bi varirati s obzirom na veličinu prostora i vrstu čišćenja. Poslovni klijenti preferiraju ovu metodu određivanja cijena.

Naša cijena čišćenja je 6,6 kune po kvadratnom metru. Koliki je vaš stan?

Cijena po sobi

Cijena sobe obično ovisi o broju spavaćih soba i kupaonica, a ne o stvarnom broju soba u domu. Ovaj način naplaćivanja je koristan kada dom ima više od jedne spavaće sobe i kupaonice.

Naša cijena za kuću s jednom spavaćom sobom i jednom kupaonicom iznosi 330 kuna, svaka dodatna spavaća soba koštat će vas 100 kuna, a kupaonica 60 kuna.

4. Spojite sve zajedno

ukupni iznos na računu – sredstva za čišćenje – 10 kn – 3 sata rada – 240 kn – plus 20 % režijskih troškova – plus 10 % marže 330 kn

Kada znate koliki su vam troškovi, koliko profita želite ostvariti i koja vrsta naplaćivanja vam odgovara, vrijeme je da odredite konačnu cijenu.

Već ste čistili ovaj stan tako da ćete za ovaj posao poslati ponudu s fiksnom cijenom.

Evo jednadžbe za ukupnu cijenu:

Jednadžba ((Proizvodi za čišćenje + rad) x režijski troškovi) x marža — ((10 kn + 240 kn) x 1,2) x 1,1 = 330 kn
  • Još jednom provjerite svoju izračune!
  • Ako se cijena čini previsokom ili preniskom, ponovno prođite kroz svaki aspekt i prilagodite cijene.
  • Prije nego što ovo postavite kao svoju trajnu formulu za određivanje cijene, isprobajte je kod nekoliko različitih poslova da biste razumjeli kako funkcionira u praksi.

Tzv. troškovi-plus pristup dobra je polazna točka, najprimjerenija za nova poduzeća bez iskustva u određivanju cijena svojih usluga. Međutim, ona ne uzima u obzir mnoge druge vitalne stvari poput tržišta, konkurenata i percipirane vrijednosti vaše usluge.

Mijenjanje cijene vaših usluga

Praćenje profitabilnosti, tržišta i konkurencije

  • Trebate imati uvid u profitabilnost vaše tvrtke tijekom vremena. Do 15. u mjesecu analizirajte svoja financijska izvješća za prethodni mjesec. Rastu li troškovi? Koji? Možete li optimizirati proces, smanjiti količinu potrebnog rada ili smanjiti troškove materijala? Što se još događa?
  • Koliko vaši konkurenti naplaćuju slične usluge? Prema tržišnom modelu određivanja cijena tvrtke gledaju koliko konkurenti naplaćuju za slične proizvode ili usluge.
  • Ne temeljite svoje odluke o cijenama isključivo na tome što radi konkurencija, ali uvijek biste biti trebali biti svjesni što rade i koliko naplaćuju.

    Kako znati koliko drugi naplaćuju? Ovdje su naši vodiči za cijene različitih usluga.

  • Upoznajte svoje klijente i procijenite koliku im vrijednost donosi vaša usluga. Strategija određivanja cijena na temelju vrijednosti je kada tvrtke postavljaju cijene proizvoda i usluga na temelju onoga što je kupac spreman platiti. Pogledajte njihove potrebe, prihode, obiteljski status, zanimanja itd. Možda za vašeg kupca ključni čimbenik nije niska cijena, već dodana vrijednost koju donosite.

Podizanje cijena

novčanice kuna

Kada podići cijene

  • Ako ste jako zauzeti, vaše vrijeme postaje vrednije. Mogli biste naplatiti više i smanjiti količinu posla (ali u isto vrijeme zadržati svoju profitabilnost netaknutom).
  • Ako vaši troškovi rastu/vaša profitabilnost pada zbog tržišnih razloga, kao što su poremećaji u opskrbnom lancu, povećanje cijena benzina i energije.
  • Ako vaši konkurenti podižu cijene. Ako konkurencija naplaćuje više, to je dobar signal da će tržište tolerirati i povećanje cijena vaših usluga.
  • Ako vaši klijenti kažu da ste povoljni. Ako klijenti ponavljaju kako su vaše usluge povoljne, to može biti znak da naplaćujete prenisku cijenu.

Kako podići cijene

  • Ne podižite cijene previše odjednom. Dižite cijene u malim skokovima – dva ili tri povećanja cijena godišnje.
  • Ne dižite cijene na sve usluge. Klijenti će lakše opraštati povećanja cijena ako se odnose samo na određene usluge ili segmente, a ne i ako se odnose na sve.

Kada sniziti cijene

znak % na lističima s cijenama
  • Ako ste na bilo koji način uspjeli smanjiti svoje troškove. Na taj način će vaše cijene biti niže od konkurencije i možete očekivati ​​da ćete dobiti više posla.
  • Ako vaša konkurencija snižava cijene. Vaše cijene moraju ostati konkurentne.
  • Ako gubite poslove zbog visokih cijena vaše usluge.

Morate pratiti cijene i stalno držati troškove pod kontrolom. Napravite potrebne kalkulacije prije bilo kakve promjene i eksperimentirajte s različitim ponudama i paketima. Provjerite jeste li konkurentni na tržištu i zarađujete li dovoljno novca od svog poslovanja. Stvari postaju lakše s iskustvom.